一旦做了销售，谁不希望自己的顾客越多越好，销售额越高越好？但是，在这种急切和焦虑的心态支配之下，销售人员很容易将公司的利益置于顾客之上。而遭到强行推销的顾客，事后也往往会感到不满，对销售人员产生不信任感。

   人们常常把“销售”混同于“贩卖”。后者为了达到自己的目标，常常会完全无视顾客的需求，只顾一味强买强卖。与此相比，真正的“销售”则会优先考虑与顾客的关系，了解顾客的需求、想办法满足需求，并按对方能够接受的方式提供商品或服务。这种以顾客为本的销售方式，即使在短期内不一定能马上产生业绩，但从长期来看，一定能与顾客建立稳固而持久的长期合作。

   我们以某个汽车销售公司为例来详细探讨一下。

在其他行业，销售人员最忙的时候一般是财年中期的3月和9月。但对于追求持续销售而不是一次性“卖掉就行”的销售来说，销售活动必须符合顾客的“消费周期”。在汽车销售领域，这个消费周期就是每两年一次的车检前后。充分了解顾客情况的销售往往会在车检临近的时候联系对方，询问“是否打算换车？还是等两年再说？”之类的客户意向。这时如果顾客恰好想要换车，则销售人员正好可趁机与对方商量“新车想换个什么型号”之类的问题。这样，通过每两年一次的交流和沟通，双方势必会建立起长期互信的关系。

   有时，销售人员还要学会帮助顾客如何取舍的问题。例如，某位销售在车检前联系老顾客时，对方告诉他“正在考虑换车”，而实际上，该顾客的上一辆车才开了没有多少公里。细问之下，原来该顾客因为最近开始玩单板雪橇，所以想换一辆适合在雪地上行驶的四轮驱动越野车。

   这时，优秀的销售人员会坦言提醒顾客，四轮驱动越野车的日常维护保养费用较高，玩雪橇的时候考虑另外租车反而比较划算。无论最后结果如何，但至少顾客会觉得，“这个销售关心我胜过关心业绩，所以才会给我提出这个建议”，因此更加感谢和信任这名销售。

  追求"卖一次是一次“的推销员，与真正想建立顾客网络的销售员，他们之间的差距会随着时间的推移而逐步拉大。我们仍以上文的例子来看，如果销售人员只是按顾客的要求卖了辆越野车给他，过不了多久，这个顾客很可能就会因为负担不了高昂的保养费而后悔，对销售的服务满意度也大打折扣；而如果顾客有能力负担，仍会因为销售人员的提醒而产生信任感，买新车的话恐怕也会优先委托那位销售。

   像这样能够为顾客提供贴心服务的，才是真正专业的销售，相比之下，如果按照有的企业那种”谁家不需要车啊？能卖一台是一台“的观点去销售，与顾客的关系也就变成一锤子买卖了。

   因此，不仅仅是销售本人，销售背后的整个企业或部门，都应重视长期的业务成果。只看重表面成绩的企业，往往喜欢依靠额外的物质刺激，采取胡萝卜加大棒的形式敲打销售人员提升业绩。而依靠这种野蛮手段强行推销的企业，往往走不了多远就会摔跟头。

   像狩猎民族一样去猎取顾客，顾客自然不会满意，口碑也不会有多好。如此一来，企业获取新客户的成本会越来越高，经营便也开始走下坡路了。

   诚然，想要与顾客建立长期的合作关系，并借此逐步提升销售业绩并非易事。这不但要花费人力物力，还需要企业具备一定的领导力。但如果达不到这一目标，销售人员恐怕难有未来。

   本文节选自《销售专业主义》